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一個人和一群人的故事——記四院重工公司副總經理楊成華和他的營銷團隊

發布時間:2017-12-12    信息來源: 四院

從公司初建伊始的1個用戶,到現在9個集團級合作客戶;從1種露天礦產品,到現在的露天礦、井工礦應用的11種系列新產品,重工公司能夠快速發展,除了上級的支持、公司的決策、用戶的關愛外,與一個人及他的團隊有著密切的關聯。

這個人就是重工公司主管營銷和質量工作的副總經理楊成華及他的營銷團隊。

從英姿勃發到銀絲滿頭帶來的效應

第一次見到楊成華,還是滿臉的英姿勃發,只有短短的幾年功夫,他的銀絲卻多過于黑發。

那種操勞,有過經歷的人才可能明白。

“難。真難!”楊成華說。

為打造國家重型礦用裝備而成立的重工公司,正趕上煤炭“黃金十年”的末端,要想把企業打造成“一流重型工程裝備技術中心、一流重型工程裝備產業基地”,并不是一個人一個團隊的事情,也不是一件容易的事情。

為了改變礦用重型車輛裝備長期依賴進口的狀況,《國家中長期科學和技術發展規劃綱要》、《中央國有資本經營預算重大技術創新及產業化資金項目指南》、《工業轉型升級投資指南》、《重大技術裝備自主創新指導目錄》等國家產業政策都加大了對重型礦用裝備(154噸以上電動輪礦用車)和井工礦環保運輸裝備的政策扶持力度。

肩負振興國家高端裝備使命的重工公司,充分利用航天“軍民融合”和“央企合作”戰略地位,逐步與神華、大唐、武鋼、鞍鋼、武漢理工大學等重點國企、院校結成緊密戰略聯盟,全力推進高端裝備制造業發展。

雖然站在“巨人”的肩膀上,但重工公司面對的卻是國內資源產能嚴重過剩、煤炭價格一跌到底的局面。一時間,產能過剩、減產限產、設備富裕等詞匯充斥著行業內外。而此刻,重工公司動輒幾百上千萬的礦用車卻相繼下線。

在問了無數個“怎么辦”后,楊成華帶領幾個剛參加工作的“菜鳥”,頂烈日酷暑,冒冰凍嚴寒,用“走遍千山萬水,經歷千難萬險,嘗遍千辛萬苦,想盡千方百計,道遍千言萬語”的五千精神,走遍了國內露天礦和井工礦開采行業標桿企業,形成了10余萬字的市場分析報告,以敏銳的市場嗅覺判斷了市場方向,為公司規劃礦用運輸裝備產品創新發展提供了方向,去牽引市場和用戶需求。

盡管“市場是殘酷的”,但市場同時給了那些有準備的人許多機會。從接觸第一個用戶基層的礦車司機開始,到礦區各相關中層直至用戶高層,他們以“精誠所至,談一筆生意、交一個朋友”的坦誠態度贏得了用戶信賴,為重工公司的重型礦用裝備發展帶來了機遇。

截至2016年1月底,在許多老牌礦企的露天礦用裝備年銷量0臺情況下,重工公司研制生產的世界首創220噸多軸重型電動輪礦用自卸車、全球最大噸位在用363噸兩軸重型礦用自卸車、110噸兩軸電動輪礦用自卸車全部進駐國內標桿大型露天礦試用,成為目前國內露天礦最豪華最昂貴的試用車輛。

2017年,重工公司終于迎來了輝煌:全球最大8.8米智能超大采高綜采成套裝備研發與示范工程雙百噸運輸裝備研制項目、110噸兩軸重型電動輪礦用自卸車、全球首款5噸防爆電動無軌膠輪物料運輸車、窄型多功能滑車研制項目先后中標,簽單總額超過兩個億,研制開發的多個產品被鑒定為國際領先。從此,重工公司已然自信地將自己年輕的帶著中華民族特殊韻味的名字,鐫刻在世界露天礦、井工礦最高水平的“獎臺”上。

從榜上無名到最后贏家的跨越

年輕的重工公司絕對不是年少輕狂,他們能向世界露天礦高端裝別、井工礦新能源裝備領域發出強勁挑戰,信心來源于龐大的市場和自身的實力。

2014年初,受國家節能環保力度加大以及相關政策影響,他們又敏銳捕捉到市場中那縷稍縱即逝的商機,果斷建議公司開拓礦用新能源防爆電動無軌膠輪運輸裝備市場,在國內市場還未有人提出礦用鋰電池電動車的前提下,提出了研發礦用5噸防爆無軌膠輪材料運輸車和礦用19人防爆電動無軌膠輪人員運輸車,楊成華親任新能源項目研制總指揮。

恰逢其時,中國航天科工集團和中國神華集團簽署了戰略合作協議,在這個大背景下,楊成華帶領幾個“菜鳥”如魚得水,上跑國家部委,下跑礦山企業;上找國家政策支持,下摸實際工況需求,在沒有行業規范、沒有試驗標準、沒有煤炭安全標準認證的情況下,奔波于礦山原野考察調研為研制投標打基礎。

2015年1月,重工公司成功研制出市場需求量大、技術含量高、更具革命性的全球首款新能源5噸防爆電動無軌膠輪物料運輸車。產品一經問世,立即被專家和用戶贊譽為“具有里程碑意義的現代綠色礦井環保智能輔助運輸裝備”、“讓井下工人能呼吸到與地面一樣的空氣”。該產品不僅成為目前國內該設備領域唯一擁有批量生產使用資質的安標證書產品,也成為了神華集團“打造世界首條零排放綠色礦井”標志性產品,為神華集團打造“綠色礦山”、“智能礦山”提供了強大的支撐,標志著中國井工礦綠色礦山新能源裝備邁進了一個新時代。

“我們研制生產的產品和服務,就是要讓煤礦、金屬礦山一線用戶切身感受到航天的‘爽’。”面對來自外界的贊譽,楊成華如是說。

長期跟隨楊成華奔波于市場的營銷經理李晉告訴記者,楊總是個“完美主義者”,他對營銷人員的要求十分苛刻,要想干好營銷,首先在保護好自尊的前提下,準備把自己的“臉皮撕下來踩在自己腳底下”去拓荒墾地,不僅要吃苦驍勇善戰,更要預先謀劃布局,方能收獲成功之果。

在楊成華心里,營銷人員應該是這樣的:干銷售愛營銷的心態、習慣換位思考的心態、積極接受挑戰的心態、不怕拒絕失敗的心態;要有懂營銷搭平臺、熟產品曉對手、知成本會財務、控過程掌進展、督售后反結果的技能;跑市場要勤動腦多謀化、勤動眼多觀察、勤動嘴多請教、勤思考多傾聽、勤動手多記錄、勤動腿多調研。

正是因為有了這些對已、對下屬的苛刻要求,在楊成華11年的市場營銷工作中,屢創市場開拓佳績,甚至幾次“虎口拔牙”,把訂單從別人手中奪過來。

“有一次,在競標會上,用戶根本沒看好我們的產品,楊總據理力爭拿下標的。那一場戰爭既驚心動魄,又讓用戶信服,更讓對手羨慕嫉妒恨。”李晉說。

楊成華卻冷靜地說,“這都是我們航天集團的力量和航天品牌效應的體現。”

對于未來,楊成華告訴記者:繼續發揮“強強聯合,軍民融合”優勢,走產品專業化,研制精深化,服務特色化,集成智能化,模式新型化高質量的裝備發展之路,一起和重工公司壯大發展,為集團繼續深化推進“4+2+N”發展思路、推進軍民深度融合發展作出新的貢獻。(攝文/應福根)

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